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产业互联网时代企业如何打造有战斗力的To B销售团队?

发布日期:2019-10-19 15:13   来源:未知   阅读:

  •   扫描或点击关注中金在线日,以“打破销售困局、增强销售协同、提升打单能力”为主题的腾讯产业生态培训第二期——《解决方案销售集训营》在深圳腾讯总部举行,来自东华、北明、长亮等30家腾讯投后公司的近40位销售负责人参加了本次培训。

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      “一个企业的后台、中台做得再好,但最终能不能在市场产生价值,销售是最关键的一环。”腾讯云副总裁穆亦飞在开场交流中表示:“通过此次的培训和碰撞交流,希望能帮助到在座的投后公司提升To B销售能力,进一步增强与腾讯间的了解和互信,更好地协同赢单、更好地服务行业客户。”

      在本期培训中,腾讯公司政务云副总裁、数字广东公司总裁王景田;腾讯金融云商务总监戴大海与合作伙伴们就ToB销售的相关话题进行了分享和探讨;合作伙伴代表嘉为科技的COO周岚则现身说法,分享了公司团队与腾讯云合作的实践经验;此外,《销售与管理》《中外管理》特约撰稿人、清华大学职业教育辅导顾问武宝权为学员带来解决方案销售全流程辅导,助力销售能力提升。

      他首先指出,腾讯的战略是拥抱产业互联网。然而,ToB是一条非常艰辛的道路,会遇到各种各样的困难和障碍,仅靠腾讯一己之力很难做到。正因如此,腾讯更需要与生态合作伙伴一起,坚定信心,深耕产业,创富图库85255com纪录服务好广大行业客户,助力产业数字化升级。

      同时,王景田介绍了在与合作伙伴共建产业互联网生态的过程中,腾讯的角色定位以及产品和服务体系优势。腾讯期待能够与合作伙伴之间互相信任,由腾讯在B端把品牌、技术和能力赋能给生态合作伙伴,生态合作伙伴再去服务消费者,通过优势互补,实现生态共赢。

      腾讯非常清楚自身的定位和能力优势,希望助力合作伙伴在各自的产业细分赛道上成为冠军,而不是自己去做冠军。在销售生态协同、服务客户的过程中,信誉和口碑对腾讯特别重要,因此,与合作伙伴彼此之间建立信任很关键,需要双方共建、共赢。

      此外,如何成为一名优秀的KA销售,以及如何打造高战斗力的销售团队,王景田则娓娓道来,分享了自己长期耕耘To B销售一线的心路历程和成长之道。他认为,To B销售的价值在于把ToB产品的价值和优势充分传递给客户和市场,获得竞争优势。销售团队对To B公司的发展生存很重要,要有责任感和使命感。

      如今,销售的个人英雄主义时代已经过去,产业互联网时代,销售的成功不仅依赖于“靠谱个人”,更依赖“高能团队”。而要打造高战斗力的销售团队,有一个懂行且称职的领头羊很重要。此外,做好销售最重要的是要把人品放在第一位。

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      拥有近20年金融银行业从业经验的戴大海,以与嘉为科技共同为浦发银行做的开发+测试中心、与深圳长亮科技合作开发的张家港核心数据库项目、与腾梭科技以及当地的蜂盾合作做的济宁银行的智慧信贷项目为例,为投后公司生态伙伴们分享了解决方案销售实践的经验。

      以腾讯云与嘉为科技共同为浦发银行做的研运一体化项目来说,蓝鲸原本是一个腾讯互娱研发的DevOps PaaS平台,该项目通过嘉为蓝鲸这一PaaS平台,为客户开发出一套运营一体化解决方案。

      戴大海认为,生态合作伙伴对于腾讯的发展有着非常重要的作用。腾讯云的生态合作伙伴主要涉及行业解决方案、产品实施服务、总集或者分销等四个领域。戴大海指出,腾讯与合作伙伴在做的事情是希望能够通过一种云的方式或者一种新技术、新商业模式,能够把中国企业级软件做起来,但凡通过中国市场竞争出来的产品方案,未来出海走向全球都是可行的。

      腾讯产业生态合作伙伴的代表,嘉为科技的COO周岚分享了与腾讯合作的心得。

      周岚非常坦诚地回顾了嘉为科技与腾讯云当时在合作中遇到的挑战,以及双方如何真诚沟通,同心同德,协同作战,具体问题具体分析,来寻找解决办法,达成共同的目标。在嘉为科技与腾讯云合作的最初,也是经过来来回回几十次的业务分享、产品技术培训以及实战的磨合,现在双方已经能够透彻地理解彼此的优势,并把这种优势利用得非常到位。

      她认为,生态合作伙伴实现与腾讯云的高效合作、实现共赢,首先双方需要建立信任,不仅是团队领导之间的信任,也包括一线同事之间的信任。在合作过程中,团队意识很重要,要把两个团队的同事变成“我们”,一定要树立相同的项目目标、客户目标、开拓目标,并做好明确的分工,充分发挥互补效应。此外更要建立长期的双赢,不要为了短期的利益、眼前的利益去破坏大家的信任关系。

      具体来说,周岚认为,在项目执行时,嘉为代表的不仅是嘉为蓝鲸的口碑,还代表着腾讯的口碑,这个口碑不仅会影响嘉为自己,还会蔓延到行业中、到腾讯内部,所以在做每一个项目时,都要把腾讯和嘉为的口碑放在同样重要的位置。

      拥有15余年销售与管理经验的资深销售咨询专家武宝权,为学员剖析了解决方案销售的各个流程,并着重分享了销售管理的体系搭建和技巧。

      武宝权着重强调,企业尤其是成长期的企业,需要构建一套能让销售自主运转的体系,销售管理一定只是例外关系,所以销售的抓手非常重要。武宝权向学员分享了雷达图的管理技巧,企业可以通过构建雷达图,帮助销售人员评估项目和商机,把握销售推进的节奏,管理者只在雷达图的漏斗出现停滞时,判断问题的归属,比如是商机问题还是销售技巧问题,并依据对问题的判断,提供建议或辅导。

      最后,武宝权特别强调了优化销售流程的重要性。销售管理就是底层管理、底层逻辑,“要时刻优化销售流程,这也是管理的基础。”

      “干货满满,课程实用、落地,非常有利于与腾讯的合作,加强了对腾讯的认识,学习氛围很好。”

      “本次培训收获很大,特别是对销售的实战分享及方法论,对于初创公司来说帮助很大。”

      “理解了腾讯战略布局,帮助科学体系地学习销售方法,启发了我对于管理的思考。”

      子曰:上善若水,水利万物而不争。腾讯愿成为一条河,链接一切,共生未来,腾讯将扎根消费互联网,拥抱产业互联网,与生态合作伙伴一起,协同作战,共建共赢,助力实体产业数字化升级。